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    我的几点思考

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    点击次数:610 更新时间:2017年06月15日09:11:31 打印此页 关闭

        最近我走访了新濠娱乐:绿草地天然泉水有限公司、苏州洞庭山矿泉水集团有限公司、无锡华晶飘之霖有限公司、常州市高露达饮用水有限公司、连云港克立林实业有限公司、徐州润发一世超纯水有限公司六家企业,给我的感受最深是调整产品结构已成为企业一个共识,大家都在想桶装水企业如何转型发展,产品如何小型化、轻量化,想了很多方面和有益的建议,可以说大伙劲头十足,十分可喜。这从一个侧面反映了新濠娱乐:桶装水行业可喜的变化,新濠娱乐:包装水行业在这场已经到来的转型中不能像瓶装水那样输在起跑线上,高兴之余也有这几方面的思考供大家参考。

    1、要组织好销售团队

        桶装水产品的小型化、轻量化意味着产品销售渠道拓宽,市场面更大,也就意味着必需要有一支能吃苦,善打硬战的销售团队。在我们新濠娱乐:,大大小小包装水生产企业有642家(201年统计数,比2014年减少约200家企业),其中相当一部分企业还是作坊式生产经营模式,没有销售团队,这样你的产品再好也难以卖得出去。当然,你可以利用现在的客户渠道推销你的产品,但这终究不是办法,最后只能使市场逐渐萎缩。

        企业营销需要制产品策略定价策略、渠道策略、促销策略,做好商品管理和客户管理、成本管理、便利管理、沟通管理等。这么多的工作不可能是一个人来做,所以需要团队。

        如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?销售团队是企业通向市场过程中至关重要的一环,销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。然而,如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队,忠心耿耿地为企业去开疆拓土?我认为选择业务员主要选两种人:一种是从来没有做过业务的人,他们能够按照指定的路走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人不惜花大代价挖过来。人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的。这里不妨把我管理销售团队有这样几点体会说说:一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”,“舵手”能够把握全局,而“医生”能在最短的时间内找出市场病症,并对症下药,制定适合市场的销售政策。二是把爱心给业务员,真诚地关心他们。三、给他们业务培训的机会,提高他们的技能。四、告诉他们要有自信、自尊、热情,鼓励他们多面对挑战,对市场、对企业都充满信心和希望。对销售人员最应该看重的是品德,我们一般不要求他们有多强的业务能力,更多的时候我们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起来。一个好的销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去建立销售网络,拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,十分有效。沟通比什么都重要,激励责任心,销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。综合素质当然是考察业务员的标准,我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。

       2、要注重品牌宣传

        在新濠娱乐:绿草地天然泉水有限公司,周总的一席话给我很大启发,他说“这几年企业坚持在(县)电视台做广告,这几年桶装水不景气但是企业每年都有增长,现在年销售量已有4百多万桶了”。一个县里的桶装水厂能有这样的业绩在新濠娱乐:可算是首屈一指了。

        这几年桶装水不景气也是30年来桶装水几乎没有什么大的调整与变革,桶装水的短板没有得到有效的弥补的结果,当初的行业存在的三大弱点,什么行业门槛低,企业规模小,技术力量薄弱,资金不足,管理的不完善,服务不到位等等至今没有得到有效的改观,被市场认为桶装水已经做烂了。反观净水器市场却在这几年技术得到大幅提高,一些较高档的净水器已经实现智能化操作,给消费者带来方便、安全的感觉。当然净水器也有其致命的弱点,那就是消费者不能根据自己的需要选择更有益健康、安全的水种。为什么有洁癖的日本在自来水能够直饮的情况下桶装水、袋装水还能迅速增长,原因恐怕就在于此。因此不能断言净水器就可以代替桶装水了,我们行业必须树立信心,信心才是最重要的。

        信心最重要的表现是坚持品牌宣传,坚持调结构、补短板。

    3、质量是企业的生命线

        新的GB19298的实施已极大提高了桶装水的合格率,现在媒体已经不再炒作桶装水不合格了,但是铜绿问题的出现又给行业带来需要更加规范生产的要求,为此我们不少企业按照GB 19304讨论稿对设备设施的要求进行设备改造,从而在硬件上保证产品质量,各地的龙头企业已把铜绿作为出厂检验项目,这是企业自觉把好产品质量关。我们希望新濠娱乐:更多企业守住产品质量这条红线。
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